以下内容对于没背景没资源从事toB销售的普通人适用。

做销售最重要的是什么？揭晓谜底：两个词——

专业和自知

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Part1-专业

专业，这是作为大客户销售，在这个职业上能以不变应万变的安身立命之本。

同为大客户销售，可以有哪些不同？

雇主的行业不同决定了你卖的东西不同

——我自己是高科技行业，卖过硬件、软件、云计算、人工智能相关的产品，我的人里有卖电器的，有卖广告的，有卖零配件的，有卖芯片的，有卖工业品的，有做智慧城市的；

客户公司的所属行业不同

——传统行业比如交通、能源、电力、医疗、汽车、地产、物流、制造等等，新型行业比如互联网，还有一类比较特殊是跨国公司（虽然也有行业归属但是文化不太一样有些公司会单独列为一类）；

客户公司的所有权性质不同

——政府，国有，民企，合资等等；

项目每单金额量级不同

——有几万的走流水多靠渠道的小单，有十万级的，也有百万千万甚至上亿级的；

项目决策链复杂度不同

——有一个总监就能拍板的，也有几个子公司涉及十几个部门都要签字画押的；

客户个人的风格不同

—— 有男有女有老有少，有强势的也有好打交道的，有弯弯绕绕的也有口直心快的；

什么是专业？我先给个“专业”在销售初阶段位的体现，对你会有所启发。

虽说是初阶段位，但是在我看来很多销售“老人”都没达到这个段位。很多新人问我，“客户嫌我太年轻，认为公司不重视他们指派了一个毛头小伙子/黄毛丫头负责，怎么办？”

令人无奈的是：好多新人遇到这样的问题为了“让自己显老”，直接一年内快速把自己修炼地“肥头大耳啤酒肚加持”，以为这样就能跟客户对上话。

你若想顶着一张充满青春气息的脸，赢得客户认可，我建议你好好修炼下“专业”基本功。

Part2-自知

“自知”这个品质应该说不仅是销售这个职能，而是所有职业人士如果想掌控自己的人生，所需要的必备品。

“尽管我收入不错然而我有自知之名还有更高，但我应该是‘收入不错’又‘活得不累’的少数人。”

“自知”是什么？是“知道自己是谁”，“知道自己想要什么”，“知道自己该往哪个方向走”。

话说回来，为什么“自知”对销售这份职业又尤为重要，因为在销售这份职业里日常经历的起伏远比其他职能大，今天有可能“你约不到一个客户”，明天“另一个项目投标材料还没准备好”，后天“另一个客户就找你报价”了。

在这样比连续剧还刺激的日常里，你的“自知”，你对自我的掌控能力，会成为你对工作、甚至人生以不变应万变的安生立命之本。

文章转自马里奥知乎。