关于国际商务谈判的总结报告

关于国际商务谈判的总结报告

本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程。谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的.表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

国际商务谈判的风格

国际商务谈判的风格

不同国家或地区的客商有着迥然不同的历史传统和政治经济制度, 其文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同，下面就一起和小编来了解了解吧！

基于国别的商务谈判风格

1美国人

自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位, 形成了美国商人自有的谈判风格。总体来说可以归结为三点：1、干脆利落, 直截了当;2、重视效率, 追求实利;3、全盘和谐, 系统交易。所以同美国人谈判, 是与非必须保持清楚, 如有疑问,要毫不客气地问清楚, 以免日后造成纠纷。也不要故作谦虚。1、先发制人、顺水推舟。美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛, 加快谈判进程。对其自信、滔滔不绝的谈判作风, 在适当的时候采用激将法, 使其反道而行, 转变立场, 向我方靠拢, 有助于扭转战局, 创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄, 语言坚决、果断, 追求实际利益。所以我们在与其接触时, 寒暄的语言不应过多。/ 是0 与/ 否0 要保持清楚, 这是一条基本原则, 尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受, 切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转, 模棱两可的回答只会产生误解, 造成法律纠纷。3、巧借条件、求利避害。美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/ 一揽子交易0 , 从而降低价格, 减少价格在谈判中的阻力, 习惯的做法是先总后分, 即先定总交易条件, 再谈具体分条件, 我们相应的策略可先以具体的分条件着手, 逐一审核, 差别对待。因为谈判的项目不同, 最终决策权不同,有的地方权限就可解决, 有的则须中央报批, 我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。操作过程中, 可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。

2 德国人

德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有计划性。他们敬业精神很强, 工作重视效率、追求完美。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起,是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。德国人在谈判前准备充分, 对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，握大量详实的第一手资料。但是，德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高, 他们可能会觉得双方的价格相距太远, 不值得进一步探讨, 从而可能使我们失去一次贸易机会。相反, 他们一旦报出价格, 那他这个价格显得不可更改。德国商人很少讨价还价, 即便是有, 讨价还价的余地也会很小。。德国人在签订合同之前, 往往要仔细研究合同的每一个细节, 并认真推敲, 感到满意后才会签订合同。合同一经签订, 他们会严守合同条款, 一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约,同样, 他们对对方履约的要求也极其严格。所以对待德国商人要：1、把握筹码、掌握主动。德国商人不习惯于谈判中的讨价还价,喜欢强调自己原有的方案的可行性。一旦提出报价, 这个报价就很难更改。所以与德国商人交涉的办法, 从程序上看, 最好在他们报价之前就进行摸底、预测, 并提前做出自己的开场陈述, 表明态度, 快速给出价格提示, 以防德国商人造成的价格不可更改的局面的`形成。2、有理有据、步步进逼。对于德国商人自信而固执, 缺乏一定灵活和妥协的谈判作风, 我们应尽量避免采取针锋相对、以硬抗硬的谈判方法, 本着合理、公正的原则, 坚持以柔克刚。

3日本人

日本是个资源匮乏、人口密集的岛国。由于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系;等级观念强，性格内向，不轻信人;有责任感，群体意识强;工作认真、慎重、有耐心;精明能干，进取心强，勇于开拓;讲究实际，吃苦耐劳，富有实于精神。这些特征在日本商人身上表现突出，日本人在谈判中是最具个性魅力的，各国的谈判专家也公认：日本人是最成功的谈判者。，(1)讲究礼节日本人的等级观念根深蒂固，非常注重身份和礼节，重视尊卑等级。日本企业都有尊老的倾向，讲究资历，一般能担任公司代表的人都是有15—20年经历的人，他们对谈判对方不但要求有相应的礼节，而且要求在身份上对等，在年龄上与之相仿，甚至不愿与年轻的对手商谈，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当或略高于自己。1、分散对手、单个突破。日本商人崇尚团体主义精神或集体主义意识, 联合起来, 往往力量很大。但单个日本商人与我们民族的人相比, 无论在思维、能力、心理素质, 创新精神等方面并不是出类拔萃的。谈判中, 适当时机采取/ 一对一0的策略, 单个接触, 从中探明情况, 收集信息, 研究对策,有助于减缓谈判过程中的阻力, 带动谈判的成功。2、从容判断、预防陷井。日本商人通晓/ 吃小亏占大便宜0和/ 放长线钓大鱼0 的谈判哲理, 例如他们常用最低报价法或打折扣的手法迎奉我方心理。其实在出示价格之前早已提高了价格、留足了余地。对此, 我们应避免陷入圈套。操作的办法是把日方的报价内容与其它客商的报价内容一一进行比较, 从而判断其报价是否具有可比性, 便能认清其价格实质。

2.4 韩国人

韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。(1)谈判前重视咨询韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，那么他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，胸有成竹了。(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达;如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。再寒暄几句与谈判无关的话题，如天气、旅游等等，以此创造一个和谐气氛。最后，才正式开始谈判。(3)注重技巧韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列5个方面的内容：阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种：横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商;后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语3种文字签订合同。3种文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，主要进口粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。

基于个人性格和行为特点的商务谈判风格

1 友好型

这种类型的商务谈判手是确实理解了商务谈判实质的人，他们对待冲突时保持克制，认为谈判的结果应该是双赢的。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时, 他们会提示谈判者立即切入正题。通常他们会说:“我们待会儿再讨论这个问题,还是先谈正事吧。”但这类人往往会通过宴请对方, 赢得谈判对手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的决定，设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。这种类型适用于当公司面对极为难解决的问题或谈判双方都在寻求一种长期的友好的合作关系时。表现友好首先会让对方放松警惕，使谈判氛围缓和，也有种“空城计”的意味。

2 “窝囊型”

采用“窝囊型”风格的人，面对冲突首先想到的是维持人际关系，甚至把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。其特点是，对冲突采取退让—输掉的风格，容忍对方获胜。这是一种应该规避的风格。当遇到这类人时，我们就可以窃喜了。我们可以故意让对方觉得：照此下去双方的合作关系将不复存在，而这种结果却是由对方的过分造成的。但是对待此类人也不可得寸进尺，要点到为止。因为谈判要少应该是双赢的。

3 进攻型

这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横,很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很少让步,急功近利。美国人是其中的代表。他们对待冲突的方法是，不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现。他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，即可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。遇到这种人时应该避其锋芒，让他一时觉得自己占了上风而窃喜，然后采用迂回战术在他们极力发表时，抓住其中的纰漏。或者采用“不作为”的态度，对对方的极力言辞表现出很自然，这样急也得急死他。